Capítulo I
Introducción al estudio de la persuasión

Persuasión
Actitudes
Persuasión: perspectivas teóricas
El modelo de probabilidad de elaboración de los mensajes persuasivos

Motivación y capacidad
Elaboración relativamente objetiva versus elaboración relativamente sesgada
Roles múltiples de las variables persuasivas
Resumen

Capítulo II
La fuente de persuasión

Introducción
Credibilidad

Competencia o experiencia atribuida
Fiabilidad o confianza

Atractivo o simpatía

Similaridad
Familiaridad
Elogios, asociaciones y recompensas
«Lo bello es bueno»
La fama
El poder

Resumen

Capítulo III
El mensaje persuasivo

Introducción
Mensajes racionales versus emocionales

Mensajes emocionales: apelaciones de miedo
Mensajes racionales

El contenido del mensaje: definición y funciones

La fuerza de los argumentos
Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje
Novedad de los argumentos
Cantidad de argumentos
Presentación positiva versus presentación negativa de los argumentos
Mensajes de uno versus mensajes de dos lados
Una cuestión decisiva: la relevancia del mensaje

Los aspectos formales del mensaje

Grado de discrepancia entre la posición defendida por el mensaje y la de la audiencia
Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas
El uso de las preguntas retóricas

Organización del mensaje
Resumen

Capítulo IV
El receptor

Introducci&oac

Filtros

Qué es persuasión